醫(yī)用耗材生產(chǎn)企業(yè)前期花很長時間，精力和金錢去做省標(biāo)和市標(biāo)。但更重要的是要去做醫(yī)院標(biāo)，只有醫(yī)院標(biāo)拿下，才會有回款，否則前期的投入都是打水漂。

而醫(yī)療設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)和代理商應(yīng)采取怎樣的策略能順利中標(biāo)?在市場競爭的過程中，有些標(biāo)前期我們做了很多工作，但“標(biāo)”依然被搶?這種慘痛的教訓(xùn)誰都不愿意去體驗! 作為醫(yī)用耗材，醫(yī)療設(shè)備的生產(chǎn)企業(yè)和代理商都面臨一個很嚴(yán)峻的問題，怎樣對項目進行全程掌控，讓競爭對手無計可施，從而順利成單!

筆者王強認(rèn)為項目的全程掌控主要體現(xiàn)在：作為競爭對手，你知道何時招標(biāo)嗎?在哪里發(fā)布招標(biāo)公告?你能滿足招標(biāo)的要求從而能買到標(biāo)書嗎?你符合招標(biāo)參數(shù)和評分標(biāo)準(zhǔn)的要求嗎?你用低價投標(biāo)，為何依然不能中標(biāo)?

你知道何時招標(biāo)?在哪里發(fā)布招標(biāo)公告?

招標(biāo)時間作為項目全程掌控的第一個環(huán)節(jié)，很重要也容易被忽略，當(dāng)醫(yī)院副院長傾向競爭對手時，招標(biāo)時間定在副院長出差的時候，這樣可讓競爭對手錯過招標(biāo)時間。有些標(biāo)的招標(biāo)時間訂在大年二十九，這個時間競爭對手也容易放松警惕。

有時競爭對手知道就這幾天要招標(biāo)，可就是不知道準(zhǔn)確的時間，不知道招標(biāo)公告在哪里發(fā)布?

你能滿足招標(biāo)的要求從而能買到標(biāo)書嗎?

假如競爭對手已經(jīng)知道招標(biāo)時間，知道招標(biāo)公告在哪里發(fā)布，那么我們可設(shè)置招標(biāo)門檻，讓競爭對手沒有資格去買標(biāo)書，設(shè)置招標(biāo)門檻主要在：

一是質(zhì)量分組，即進口品牌是競爭對手時，標(biāo)書上可設(shè)置成采購國產(chǎn)產(chǎn)品;

二是預(yù)算比較低，也可把進口品牌排除出去;

三是注冊資金，武漢同濟醫(yī)院在耗材招標(biāo)時，規(guī)定供應(yīng)商的注冊資金必須在一億以上，如此高的門檻實際上把中小型供應(yīng)商排除在外;

四是產(chǎn)品品類，以醫(yī)用干式膠片為例，醫(yī)用干式膠片可分為干式激光膠片，干式熱敏膠片，噴墨膠片，招標(biāo)內(nèi)容確定為干式熱敏膠片，就把其他二種醫(yī)用膠片的品牌排除出去;

五是業(yè)績，我們經(jīng)常看到“所投產(chǎn)品必須在三甲醫(yī)院有使用經(jīng)歷，并提供相關(guān)證明文件”。

你符合招標(biāo)參數(shù)和評分標(biāo)準(zhǔn)的要求嗎?

招標(biāo)參數(shù)分為帶“☆”號的參數(shù)和一般參數(shù)，一般帶“☆”號的參數(shù)只要有一項不符合即廢標(biāo)，而一般參數(shù)有五項以上不符合也會廢標(biāo)。在設(shè)置參數(shù)的時候，都是由傾向性的，還有些標(biāo)的參數(shù)就是為某個品牌量身定做的。例如“射頻刀”招標(biāo)項目 帶“☆”號招標(biāo)參數(shù)要求配有產(chǎn)品注冊證的側(cè)開式擴陰器，那么這種有產(chǎn)品注冊證的側(cè)開式擴陰器只有一家公司能生產(chǎn)，并且是專利產(chǎn)品。

例：某地區(qū)醫(yī)院想采購DR，其帶“☆”號的參數(shù)有三個，

1、自主研發(fā)高頻高壓發(fā)生裝置(需提供官方證明制造商自主研發(fā)文件，非部件注冊證)

2、高頻逆變高壓發(fā)生裝置與DR為同一制造商以保證產(chǎn)品的穩(wěn)定性(需提供官方證明文件)

3、圖像軟件通過中國醫(yī)學(xué)裝備協(xié)會IHE系統(tǒng)測試DR設(shè)備四項必檢項目：SWF/MOD、PIR/MOD 、CPI/MOD、CPI/PC，提供同時包含上述四項的測試通過證書;

解讀：目前市場上95%以上的DR都是拼裝機，很多廠家采購美國瓦里安或上海弈瑞的非晶硅平板，美國瓦里安的球管，加拿大CPI公司的高壓發(fā)生器拿過來，拼裝成一個DR。符合高頻逆變高壓發(fā)生裝置與DR為同一制造商的這種條件的廠家就那幾家，符合圖像軟件這四項的測試通過證書的廠家就更少。

還有些公司設(shè)置特定型號，特定參數(shù)來做標(biāo)書，如目前市場上小C臂的生產(chǎn)廠家功率很多是3.5kw和5kw，有個別公司的小C臂功率設(shè)置在5.5kw，由此可通過參數(shù)把競爭對手排除掉。

一旦招標(biāo)發(fā)布的參數(shù)我們不符合，需要去做工作或去質(zhì)疑，重新制定招標(biāo)參數(shù)，否則我們沒機會參與競爭。

單一來源采購

2015年福建衛(wèi)計委1.4億的招標(biāo)大單讓我們加深對單一來源采購的印象。《政府采購法》對單一來源方式采購的條件作出了明確規(guī)定，包括：

(一)只能從供應(yīng)商處采購的;是指因貨物或者服務(wù)使用不可替代的專利、專有技術(shù)，或者公共服務(wù)項目具有特殊要求，導(dǎo)致只能從某一特定供應(yīng)商處采購，那么這種情況只適用于：具有獨有的原創(chuàng)技術(shù)，在目前處于領(lǐng)先地位的創(chuàng)新類醫(yī)療器械。

(二)發(fā)生了不可預(yù)見的緊急情況不能從其他供應(yīng)商處采購的;

(三)必須保證原有采購項目一致性或者服務(wù)配套的要求，需要繼續(xù)從原供應(yīng)商處添購，且添購資金總額不超過原合同采購金額百分之十的。那么這種情況適用于：如醫(yī)院以前采購GE公司CT，現(xiàn)在需要對CT進行維修的項目。

基于以上三點《政府采購法》規(guī)定，目前符合單一來源采購這種招標(biāo)很少。

為何我用低價去投標(biāo)，依然不能中標(biāo)?

單一的去用低價投標(biāo)，并不一定能中標(biāo)，因為“醫(yī)院標(biāo)”通常采用綜合評價法，例某婦幼保健院購買“新生兒數(shù)字化廣域眼底成像系統(tǒng)”就是采用綜合評價法，其中技術(shù)60分、商務(wù)10分、價格30分，進行百分制要素加權(quán)的得分由高到低順序排列，評委會按上述排列向采購人推薦第一名為中標(biāo)供應(yīng)商，第二名和第三名為候補中標(biāo)供應(yīng)商。

解讀：雖然你投的是最低價，但也只能拿到30分，一旦你的技術(shù)得分偏低(技術(shù)有60分)，依然中不了標(biāo)。有些標(biāo)也明確注明：投標(biāo)人的最低投標(biāo)報價不能作為中標(biāo)的依據(jù)。

醫(yī)療器械招標(biāo)的反擊——質(zhì)疑

某醫(yī)院發(fā)布采購麻醉機的招標(biāo)公告，要求整機通過歐盟CE認(rèn)證。生產(chǎn)廠家具備10年以上生產(chǎn)歷史。掛網(wǎng)公示后，其他供應(yīng)商進行質(zhì)疑，醫(yī)院對招標(biāo)公告進行修改：只需整機通過歐盟CE認(rèn)證即可。

即使競爭對手中標(biāo)，我們依然可對中標(biāo)結(jié)果進行質(zhì)疑。筆者王強發(fā)現(xiàn)在2015年9月某醫(yī)院在其網(wǎng)站上發(fā)布一則“取消中標(biāo)資格的公示”：降鈣素項目的中標(biāo)公告在公示期間，有單位提出異議，認(rèn)為中標(biāo)人的參數(shù)不能滿足招標(biāo)要求，經(jīng)查情況屬實，原中標(biāo)人為虛假應(yīng)標(biāo)，并列入醫(yī)院的黑名單。同時根據(jù)其他產(chǎn)品投標(biāo)的性價比，確定××公司為降鈣素項目的中標(biāo)人。

大意失荊州——關(guān)注細(xì)節(jié)

醫(yī)療器械招標(biāo)要對整個過程進行控制，有些丟標(biāo)原因不在于競爭對手，而在于我們對細(xì)節(jié)的忽略，醫(yī)院之所以廢標(biāo)在于我們的標(biāo)書制作不規(guī)范，缺少重要的資料如法人委托書，法人身份證等，這種有問題的標(biāo)書一旦醫(yī)院通過，被事后檢查出來，醫(yī)院相關(guān)人員要承擔(dān)責(zé)任。

怎樣繞開招標(biāo)環(huán)節(jié)，順利成單?

醫(yī)療設(shè)備的生產(chǎn)廠家和代理商有些標(biāo)不想走招標(biāo)流程，其原因一是醫(yī)療設(shè)備的成單周期一般在一年半左右，大型設(shè)備如CT，MRI的成單周期會更長，二是想避開醫(yī)院核心經(jīng)銷商的搶單，三是醫(yī)院出于資金短缺等原因，通過正常的招標(biāo)流程，“標(biāo)”很難執(zhí)行或代理商很難拿下。

繞開招標(biāo)環(huán)節(jié)成單的方法有：一是合作分成，即供應(yīng)商把設(shè)備投放到醫(yī)院，通過醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)生的利潤和醫(yī)院按比例分成，當(dāng)供應(yīng)商拿到的合作分成金額達到醫(yī)療設(shè)備的成交價時，合同終止，醫(yī)療設(shè)備歸醫(yī)院所有。

有些基層醫(yī)院和民營醫(yī)院不僅缺錢，還缺技術(shù)，擔(dān)心把醫(yī)療設(shè)備引進過來，產(chǎn)生不了經(jīng)濟效益和社會效益，這時我們可采取“醫(yī)療設(shè)備投資”，我們不僅投放設(shè)備，還請專家定期到醫(yī)院做手術(shù)并培訓(xùn)醫(yī)院的醫(yī)生，手把手的教醫(yī)院醫(yī)生掌握此種技術(shù)，直到醫(yī)院學(xué)會為止，同時幫助醫(yī)院做醫(yī)療設(shè)備的維護、市場推廣、項目管理、宣傳促銷等一體化服務(wù)，給醫(yī)院提供完整的，全方位的醫(yī)療解決方案，規(guī)避其經(jīng)營風(fēng)險。隨著項目順利的進行，我們會依據(jù)需求追加投入其他設(shè)備，升級成為“醫(yī)療設(shè)備投資項目診療中心”。

針對基層醫(yī)療機構(gòu)，我們還可采取“扶貧項目”來操作。扶貧項目起源于2002年2月1日，由中國初級衛(wèi)生保健基金會-中國健康扶貧工程組委會聯(lián)合中國紅十字基金會在中共中央統(tǒng)戰(zhàn)部、農(nóng)工民主黨中央、衛(wèi)生部、文化部、國家食品藥品監(jiān)督管理局、國家郵政局等黨政部門的支持下，推出了為期十年的大型公益活動——“中國健康扶貧工程”。

扶貧項目具體流程是：由基層醫(yī)院申請，當(dāng)?shù)匦l(wèi)生局審核同意上報，再經(jīng)中國初級衛(wèi)生保健基金會和中國健康扶貧工程組委會研究，對符合條件者授予中國健康扶貧工程定點醫(yī)療單位。醫(yī)療設(shè)備以租賃，按揭，押金，廠家讓利等形式充實到醫(yī)院，改善醫(yī)療條件。

醫(yī)療器械招標(biāo)核心在于“博弈”!在于資源整合!