血液透析治療，俗稱“洗腎“，是臨床通過透析機(jī)搭載透析器、管路等耗材，為終末期腎臟病患者提供體內(nèi)毒素清除的治療手段。

據(jù)頭豹研究院統(tǒng)計(jì)，中國(guó)血透治療人數(shù)每年保持穩(wěn)定增長(zhǎng)，按照每位透析患者平均每周透析2.5次，每次花費(fèi)550元計(jì)算，在2022年達(dá)到562.85億元，預(yù)計(jì)到2025年中國(guó)血透市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到734.02億元。2021-2025年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到8.68%。

來源：頭豹研究院

因市場(chǎng)潛力巨大，病人增長(zhǎng)速度穩(wěn)固，近三十年來，國(guó)內(nèi)外資本、技術(shù)嗅到商機(jī)紛紛加入競(jìng)爭(zhēng)。賽道最開始僅由費(fèi)森尤斯醫(yī)療、金寶(后被百特醫(yī)療收購(gòu))、貝朗等少數(shù)幾個(gè)進(jìn)口品牌組成。

發(fā)展至今，外資企業(yè)有十余家(尼普洛、日機(jī)裝、JMS等)，國(guó)產(chǎn)企業(yè)有超過三十家(威高、山外山、三鑫、天益、駝人、百合等)。

由于技術(shù)門檻高，進(jìn)口品牌一直是血透市場(chǎng)的主導(dǎo)者。根據(jù)眾成數(shù)科統(tǒng)計(jì)，2021年，傳統(tǒng)五大外資廠商費(fèi)森尤斯、貝朗、日機(jī)裝、百特、尼普洛就占據(jù)國(guó)內(nèi)血液透析設(shè)備市場(chǎng)超過8成份額。

來源：眾成醫(yī)械

外資企業(yè)在血透機(jī)、血濾機(jī)板塊，因質(zhì)量、技術(shù)、學(xué)術(shù)領(lǐng)先，市場(chǎng)存量尚在50%-70%之間。國(guó)產(chǎn)企業(yè)在設(shè)備板塊，依靠政策扶持，近三年銷量大有增長(zhǎng)。又因價(jià)格、政策、創(chuàng)新等優(yōu)勢(shì)，在設(shè)備配套使用的耗材板塊，大有越戰(zhàn)越勇、碾壓進(jìn)口品牌的勢(shì)頭。

據(jù)相關(guān)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，目前就耗材產(chǎn)品線最核心的品類——透析器來看，威高幾乎已經(jīng)到達(dá)行業(yè)第一的位置。在管路板塊，除進(jìn)口機(jī)型的專機(jī)專用管路，普通透析管路這塊蛋糕，幾乎已被國(guó)產(chǎn)公司瓜分的七七八八。

01

進(jìn)口品牌如何沖出集采漩渦

以往，外資血透企業(yè)通過轉(zhuǎn)移產(chǎn)地到中國(guó)、挖掘民營(yíng)市場(chǎng)、優(yōu)惠價(jià)格置換市場(chǎng)老機(jī)器，尚能穩(wěn)住營(yíng)業(yè)額。而正在進(jìn)行中的省際聯(lián)盟血透產(chǎn)品帶量采購(gòu)，算是給進(jìn)口品牌帶來了一次真正的“期末大考”。

12月20日晚，河南省醫(yī)保局發(fā)布《血液透析類醫(yī)用耗材省際聯(lián)盟帶量采購(gòu)文件(征求意見稿)》，擬中選規(guī)則一中提到，降價(jià)幅度需要低于最高有效申報(bào)價(jià)的50%。相比曾經(jīng)耗材聯(lián)盟集采中動(dòng)則80%、90%的降幅，50%降幅看似不高，但卻足以讓血透行業(yè)大部分產(chǎn)品直接低到地板價(jià)。

進(jìn)口品牌如何才能在集采漩渦中突圍?

第一，降成本。生產(chǎn)制造、人力資源、學(xué)術(shù)資源、業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)成本，凡是涉及到錢，必須降到最低限。微量或中量裁撤冗余部門，降低預(yù)算，或?qū)⑹?024年血透外資企業(yè)的開年大事。

第二，關(guān)注現(xiàn)有/未來的設(shè)備與耗材捆綁。耗材專機(jī)專用可以保住耗材的銷量，研發(fā)也應(yīng)該循這個(gè)思路，來專注未來產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，包括知識(shí)產(chǎn)權(quán)等也應(yīng)該全力關(guān)注進(jìn)來。

第三，裁剪流通步驟。外資企業(yè)習(xí)慣于依賴平臺(tái)商、代理商做渠道流通，帶量采購(gòu)利潤(rùn)到地板之際，僅有的一點(diǎn)微薄利潤(rùn)還是留給自己更合適。

第四，擴(kuò)張產(chǎn)品線版圖。在整個(gè)血透治療圈，被集采的耗材只是其中一部分。除此之外，血透治療所需要的產(chǎn)品和醫(yī)療服務(wù)，還有很多可開發(fā)、挖掘的領(lǐng)域，以滿足高支付能力病人對(duì)透析治療的追求。

02

國(guó)產(chǎn)企業(yè)如何力爭(zhēng)上游?

在血透耗材技術(shù)破壁以及相關(guān)政策扶持下，國(guó)產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)線不斷壯大。

對(duì)比來說，面對(duì)帶量采購(gòu)50%的降幅規(guī)則，國(guó)產(chǎn)企業(yè)的“回旋余地”更充足。在集采的兩年周期內(nèi)，如何利用時(shí)機(jī)真正占住市場(chǎng)，核心有三：

第一是關(guān)注產(chǎn)品本身優(yōu)勢(shì)，做到真正以臨床需求為創(chuàng)新目標(biāo)。國(guó)產(chǎn)血透耗材多以仿造為主，在設(shè)計(jì)上并沒有明顯創(chuàng)新，以價(jià)低為撬動(dòng)點(diǎn)來打動(dòng)臨床。而仿造并非長(zhǎng)久之計(jì)，真正占領(lǐng)市場(chǎng)仍然需要技術(shù)創(chuàng)新。此外，對(duì)于集采供應(yīng)來說，供應(yīng)和交付能力、穩(wěn)定的質(zhì)量也是核心要素。

第二是專注賽道。國(guó)產(chǎn)血透屆的上市公司并不多，不外乎山外山、三鑫等，以及正在上市籌備期的威高。更多企業(yè)是在大力發(fā)展公司營(yíng)業(yè)額，沖刺上市階段。為了短期的營(yíng)業(yè)額財(cái)務(wù)數(shù)字，大部分公司喜歡把產(chǎn)品線拉到最全，本來專注耗材的，現(xiàn)在也把設(shè)備拉進(jìn)來一起做。但是醫(yī)療行業(yè)本身服務(wù)的是高精尖的臨床客戶群，專注在產(chǎn)品和學(xué)術(shù)，才真正有利于長(zhǎng)線發(fā)展。

100萬透析病人，大于每年5%的病人增長(zhǎng)率，這個(gè)數(shù)字足以證明—血透這個(gè)賽道還有巨大的可挖掘空間。

帶量采購(gòu)、政策引導(dǎo)、國(guó)產(chǎn)進(jìn)口競(jìng)爭(zhēng)，一定程度上會(huì)肅清這個(gè)行業(yè)的某些灰色游戲規(guī)則。同時(shí)，新的行業(yè)機(jī)會(huì)也會(huì)迸發(fā)出來，例如服務(wù)模式更新、數(shù)字化管理軟件、高端醫(yī)療等。

當(dāng)前，中國(guó)的血透治療滲透率遠(yuǎn)低于國(guó)際水平。ESDR患者的數(shù)量也在不斷上升，促使獨(dú)立血透中心數(shù)量、血透診室數(shù)量也隨之上升，市場(chǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)容。

毋庸置疑，集采的闖入會(huì)大大加速血透治療滲透率的提升，巨大市場(chǎng)的放量之下，血透行業(yè)將迎來新的競(jìng)爭(zhēng)圖景。

【來源：賽柏藍(lán)器械】