集采進入第三年，規則再次發生轉變。?基準價?的限定給行業價格體系畫了個圈，超出邊界的利潤空間被直接抹掉。頭部企業正面臨越來越緊迫的考驗。

非中選產品梯度降價，意味著什么?

據華招器械網消息，近日，南京市醫保局發布了一份《關于建立醫用耗材集中帶量采購非中選產品梯度降價機制(試行)的通知》，比較少見地對耗材集采中的非中選產品提出了嚴格的降價要求。

據賽柏藍器械觀察，去年6月，南京市探索開展帶量采購非中選產品梯度降價，當時選取了集采降幅較大的一次性腹腔穿刺器作為試驗田。

時隔近一年，梯度降價機制覆蓋范圍首次全面擴大。

按照《通知》內容，國家、省、市組織的所有醫用耗材集中帶量采購中，凡是中選產品降幅超過30%的，其同品種非中選產品均將采取梯度降價機制。自集采中選結果執行起兩年內，同種類非中選產品價格降幅，至少要達到中選產品最小降幅的70%。

其中，梯度降價體現在企業自主申報新價，可以選擇一步到位，也可以按年度分步降價，但首次降價不能低于目標降幅的40%。

對于集采非中選產品，將開展分類采購動態管理。兩年內企業如果沒有達到上述要求，相關產品將被列入“限制采購”類，“限制采購”類產品采購量大的醫療機構，將被約談。

集采非中選產品梯度降價意味著什么?

醫療器械營銷管理專家王強對賽柏藍器械分析，這是一種新的機制，主要受兩方面因素影響。“一是部分醫院尤其全省排名靠前的大醫院，完成約定采購量后，剩余的自主采購份額，可能還會采購一些價格較高的非中選產品。新的機制是對醫院自主采購環節產品價格的把關。”

“二是給沒有中標的企業一個機會。集采中部分企業的報價策略有偏差，看到最終中選價格比自己的報價低，但也在可承受范圍內，就有意愿降低價格來爭取剩余份額。”

據賽柏藍器械觀察，對非中選品類的降價限制頻繁出現在近期的集采規則中。此前，業內的共識是，集采丟標將失去80%市場。

現在應該換一種說法，降價達不到預期，產品可能和全部市場無緣了。

?基準價?規則，成為集采最大變局?

一個明顯的事實是，在約定采購量之外，醫療機構傾向于采購的非中選產品受到的新規影響較大。

那么，屬于醫療機構自主采購的20%份額，究竟流向哪里?

王強分析，非中標產品可以分為兩類，“一類是醫院從來沒用過的、或者用量很少的產品，這類產品丟標就是致命的。”

“另一類就是此前醫院長期使用的產品，這類產品一般都是大品牌，市場占有率高、競爭力強。比如之前安徽IVD集采，羅氏起初放棄了邀約招標的機會，但后續進入備選目錄。醫院在自主采購階段，很可能根據使用習慣繼續采購羅氏的產品。”

但需要明確的一點是，備選目錄的采購量只占整體市場的10%。其他集采中也是一樣，非中選產品能夠分到的份額十分有限。“這10%或20%的份額，只有極少數企業才能拿得到，所以說中標是企業生存、發展的最重要因素。”

“不管是大品牌還有小企業，首先第一條就是中標，必須中標。”

在“中標”這個集采唯一前提之下，對集采規則的把握變得更加關鍵。

王強指出，從現階段的帶量采購規則來看，基準價格是2022年乃至2023年一個很重要的游戲規則。

“帶量采購實際上經歷了三個階段。第一個階段耗材不分大小組，按照產品屬性來劃分，這是2019年帶量采購剛剛開始時的常見情況。2020-2021年進入到第二個階段，按照市場占有率和產品屬性兩個維度分組，一般知名企業在大組，其他企業或者小企業進小組，游戲規則是傾向于大組的。”

“而從2021年底到2022年已經進入到了第三個階段，比較突出的特點就是規定了基準價。超聲刀16省聯盟集采和安徽省IVD集采這兩個近期開展的比較重要的集采，都屬于這種方式。”

值得關注的是，規定基準線對頭部公司特別是外資企業的影響很大。

“超聲刀集采5mm、7mm分組的基準線是2500元，這個價格的利潤空間并不高。頭部的企業比如強生，醫院售價以前在五、六千元，最低四千多塊。經銷商拿貨的價格通常是在3000元左右，但集采基準價已經突破這個價位了。”王強說。

可以預見，集采之下，市場集中度將得到進一步提升。在新的游戲規則中，企業的每一步都是考驗。大浪淘沙后，誰能留下，還要經由時間的檢驗。

【來源：賽柏藍器械】