“明年，通用電氣醫療集團中國產品研發中心將在原有100名研發人員的基礎上再增加20名，他們的工作職責就是開發適合中國基層醫療市場的產品。”通用電氣醫療事業部副總裁、臨床系統部總裁歐瑪近日向外界宣稱。

與此同時，通用電氣醫療幾乎所有事業部的全球總裁都匯聚蘇州，參與了該企業新產品的全球首發儀式，這款新產品的目標市場就是農村和社區衛生服務機構。作為大型醫療設備供應商，通用電氣醫療在第60屆醫博會上成為最搶眼的基層醫療先鋒，但顯然，它并不是惟一關注這一市場的企業，西門子和佳能等也在會上表達了他們對基層市場的高度關注。

基層市場基層配置

在醫博會現場，通用電氣的新產品采取“陽光政策”明碼標價，觀摩的醫生代表看后表示價格比較實惠，但具體還要看配置如何。歐瑪同時介紹了通用電氣醫療對于基層產品的設計理念：“低價不等于低質，通用電氣把已有的高端技術與規模化的生產相結合，實現成本的下降，同時在功能選擇和產品設計上將中國基層市場的臨床需要作為基本出發點。”

西門子醫療系統集團某產品分銷經理李琳女士在會場上告訴記者，她目前負責的系列產品已經在農村市場有所使用，這些產品也成為此次醫博會上西門子展臺的主角。相對于以往大型醫療設備提供商爭先恐后地發布高、精、尖、貴產品，此次博覽會更加親民，重點展示適合更多中小醫療機構使用的產品。

李琳分析指出，基層醫院對檢測設備的需求主要在于能夠準確檢測出有疾病和基本的疾病分型，而三級醫院還需要做一些學術研究和臨床試驗，因此，減小功能模塊是物美價廉的根本原因。佳能中國醫療設備產品科人士鮮峰則告訴記者，他們所展示的小尺寸產品更適合基層醫療且方便移動和攜帶，在設計上盡量做到“一板可兩用”，節省了采購成本。

吞噬本土企業地盤

在主打產品發生變化的同時，跨國公司在營銷模式上也有新舉措，不少商家在自家展位上貼出了誠招經銷商的廣告。通用電氣醫療工作人員介紹，通用將開通“B渠道”，專門銷售基層醫療器械產品。“原有經銷商銷售的原有產品線不變，而新的經銷商不會事先劃出片區，而是允許經銷商之間互相競爭，有能力者就能獲得更多的市場。”

實踐證明，基層市場最難開發的就是渠道，而在此前的投資論壇上，與會者都表示跨國企業對于渠道商有很大的興趣，表現出收購或合作的意愿。另一方面，由于基層醫療市場對于渠道供應商的要求不僅僅在于“賣得出去”，還需要“維修得到”，因此售后服務很關鍵。目前，不少產品能夠實現網絡同步、指導維修，但如果有硬件問題，還需相關人員及時到位。“加大與基層醫療衛生工作者的交流，加大對其培訓非常重要。”通用電氣醫療集團臨床系統部中國總裁陳玉鋼總結道。

此外，能否獲得政府采購，迅速鋪開產品的市場面，也是各醫械企業競爭的焦點。不少企業積極投身到基層衛生建設的試驗中，尋求適合基層的醫療配置和服務實踐。如西門子在陜西洛川投資1000萬元人民幣設立的農村醫療示范區，10月下旬就已正式接待患者，這是其在標準制定探索上的一次領跑。

事實上，基層市場原本是國內醫械企業的主要市場，但此次醫博會上，他們明顯感受到了來自跨國企業的競爭壓力。跨國企業先進的技術的確是目前國內企業的薄弱環節，而且醫械不像普藥那樣可以在短期內用相近品種替代，醫械是長期使用、不斷局部完善和升級的過程，一旦喪失最初進入市場的機會就很難翻身。但也有國內企業指出，這是一個“蛋糕”加大的過程，中外企業都能受惠，也會加速國內企業的整合和創新，在壓力中開創機會。