“明年，通用電氣醫(yī)療集團中國產(chǎn)品研發(fā)中心將在原有100名研發(fā)人員的基礎上再增加20名，他們的工作職責就是開發(fā)適合中國基層醫(yī)療市場的產(chǎn)品。”通用電氣醫(yī)療事業(yè)部副總裁、臨床系統(tǒng)部總裁歐瑪近日向外界宣稱。

與此同時，通用電氣醫(yī)療幾乎所有事業(yè)部的全球總裁都匯聚蘇州，參與了該企業(yè)新產(chǎn)品的全球首發(fā)儀式，這款新產(chǎn)品的目標市場就是農(nóng)村和社區(qū)衛(wèi)生服務機構。作為大型醫(yī)療設備供應商，通用電氣醫(yī)療在第60屆醫(yī)博會上成為最搶眼的基層醫(yī)療先鋒，但顯然，它并不是惟一關注這一市場的企業(yè)，西門子和佳能等也在會上表達了他們對基層市場的高度關注。

基層市場基層配置

在醫(yī)博會現(xiàn)場，通用電氣的新產(chǎn)品采取“陽光政策”明碼標價，觀摩的醫(yī)生代表看后表示價格比較實惠，但具體還要看配置如何。歐瑪同時介紹了通用電氣醫(yī)療對于基層產(chǎn)品的設計理念：“低價不等于低質，通用電氣把已有的高端技術與規(guī)模化的生產(chǎn)相結合，實現(xiàn)成本的下降，同時在功能選擇和產(chǎn)品設計上將中國基層市場的臨床需要作為基本出發(fā)點。”

西門子醫(yī)療系統(tǒng)集團某產(chǎn)品分銷經(jīng)理李琳女士在會場上告訴記者，她目前負責的系列產(chǎn)品已經(jīng)在農(nóng)村市場有所使用，這些產(chǎn)品也成為此次醫(yī)博會上西門子展臺的主角。相對于以往大型醫(yī)療設備提供商爭先恐后地發(fā)布高、精、尖、貴產(chǎn)品，此次博覽會更加親民，重點展示適合更多中小醫(yī)療機構使用的產(chǎn)品。

李琳分析指出，基層醫(yī)院對檢測設備的需求主要在于能夠準確檢測出有疾病和基本的疾病分型，而三級醫(yī)院還需要做一些學術研究和臨床試驗，因此，減小功能模塊是物美價廉的根本原因。佳能中國醫(yī)療設備產(chǎn)品科人士鮮峰則告訴記者，他們所展示的小尺寸產(chǎn)品更適合基層醫(yī)療且方便移動和攜帶，在設計上盡量做到“一板可兩用”，節(jié)省了采購成本。

吞噬本土企業(yè)地盤

在主打產(chǎn)品發(fā)生變化的同時，跨國公司在營銷模式上也有新舉措，不少商家在自家展位上貼出了誠招經(jīng)銷商的廣告。通用電氣醫(yī)療工作人員介紹，通用將開通“B渠道”，專門銷售基層醫(yī)療器械產(chǎn)品。“原有經(jīng)銷商銷售的原有產(chǎn)品線不變，而新的經(jīng)銷商不會事先劃出片區(qū)，而是允許經(jīng)銷商之間互相競爭，有能力者就能獲得更多的市場。”

實踐證明，基層市場最難開發(fā)的就是渠道，而在此前的投資論壇上，與會者都表示跨國企業(yè)對于渠道商有很大的興趣，表現(xiàn)出收購或合作的意愿。另一方面，由于基層醫(yī)療市場對于渠道供應商的要求不僅僅在于“賣得出去”，還需要“維修得到”，因此售后服務很關鍵。目前，不少產(chǎn)品能夠實現(xiàn)網(wǎng)絡同步、指導維修，但如果有硬件問題，還需相關人員及時到位。“加大與基層醫(yī)療衛(wèi)生工作者的交流，加大對其培訓非常重要。”通用電氣醫(yī)療集團臨床系統(tǒng)部中國總裁陳玉鋼總結道。

此外，能否獲得政府采購，迅速鋪開產(chǎn)品的市場面，也是各醫(yī)械企業(yè)競爭的焦點。不少企業(yè)積極投身到基層衛(wèi)生建設的試驗中，尋求適合基層的醫(yī)療配置和服務實踐。如西門子在陜西洛川投資1000萬元人民幣設立的農(nóng)村醫(yī)療示范區(qū)，10月下旬就已正式接待患者，這是其在標準制定探索上的一次領跑。

事實上，基層市場原本是國內(nèi)醫(yī)械企業(yè)的主要市場，但此次醫(yī)博會上，他們明顯感受到了來自跨國企業(yè)的競爭壓力。跨國企業(yè)先進的技術的確是目前國內(nèi)企業(yè)的薄弱環(huán)節(jié)，而且醫(yī)械不像普藥那樣可以在短期內(nèi)用相近品種替代，醫(yī)械是長期使用、不斷局部完善和升級的過程，一旦喪失最初進入市場的機會就很難翻身。但也有國內(nèi)企業(yè)指出，這是一個“蛋糕”加大的過程，中外企業(yè)都能受惠，也會加速國內(nèi)企業(yè)的整合和創(chuàng)新，在壓力中開創(chuàng)機會。