覆蓋血液透析類、神經外科類、神經介入類、外周介入類、通用介入類和人工耳蝸等六大耗材市場的超大規模聯盟集采，有最新消息!

01神經介入、外周介入集采啟動

3月13日，河南省公立醫療機構醫用耗材采購聯盟辦公室發布《關于成立河南省公立醫療機構醫用耗材采購聯盟的通知》，鄭州大學第一附屬醫院、河南省人民醫院牽頭成立河南省公立醫療機構醫用耗材采購聯盟。

采購聯盟由全省三級公立醫療機構(含軍隊醫療機構)自愿組成，按照臨床需求為導向的原則，經專家論證，本次醫院聯盟采購選取神經介入類、外周介入類醫用耗材。

值得關注的是，河南省是24省集采牽頭省份，預計今年將牽頭三個耗材帶量采購省際聯盟，采購品類覆蓋六大耗材市場。

根據去年12月河南省醫保局發布的《關于成立血液透析類等三個醫用耗材省際聯盟的公告》，河南、河北、山西、內蒙古、遼寧、吉林、黑龍江、安徽、福建、江西、山東、湖南、廣東、廣西、海南、貴州、云南、西藏、陜西、甘肅、青海、寧夏、新疆和新疆生產建設兵團等二十四省(自治區、兵團)分別組成三個省際聯盟。

擬對血液透析類、神經外科類、神經介入類、外周介入類、通用介入類和人工耳蝸等六類醫用耗材開展集中帶量采購。

3月1日，國家醫保局辦公室在《關于做好2023年醫藥集中采購和價格管理工作的通知》中，將河南牽頭開展的神經外科等耗材省際聯盟采購，列為今年的集采重點之一，影響力不可小覷。

02集采砸進藍海市場，溢價空間被打破?

在與臨床用量大、市場競爭較為充分的諸多高值耗材逐一過招后，集采開始頻繁降落在以往被視為藍海市場的耗材領域。

以神經介入類耗材中唯一經歷過超大規模集采的彈簧圈為例，2021年河北省率先開啟帶量采購，引起業界震動，彈簧圈均價被砍去接近一半，降至6400元左右，中選產品平均降幅46.82%，最高降幅66%。其后，江蘇、福建乃至吉林牽頭的21省聯盟，相繼加入集采大軍。

吉林21省聯盟集采中，彈簧圈最高降幅達到80.07%，平均價格從1.3萬元降至4000元左右，最高中選價為6128元，最低中選價為3277元。而在用量較大的江蘇省，臨床主流產品價格降至3500左右。

一位熟悉神經介入市場的從業者對賽柏藍器械談到，研發成本、投入周期、營銷費用等因素，都影響產品早期定價，彈簧圈以往價格較高，集采前毛利基本在70%-80%，存在降價空間。“一臺手術用3-5根彈簧圈，有的甚至能用8-10根，從患者的角度，集采后能省下數萬元。”

此前，只有彈簧圈、微導管等技術成熟、競爭比較充分的耗材被納入了集采之列，伴隨帶量采購的不斷深入，更多產品的溢價空間也將被打破。

醫療器械營銷專家章敏認為，彈簧圈、微導管、微導絲等常規品類，是集采首先關注產品。其他品類比如擴張球囊、取栓球囊、取栓支架等，一些缺血類取栓方面的耗材，目前競爭還不太激烈，但是基本上大家也都開始做了。“納入集采可能只是時間前后的問題。”

“對于進口產品占主流的耗材，其產品本身有競爭力，臨床客戶基礎好，主動降價的意愿較低。從規則制定的角度來講，集采鼓勵更多的品牌參與其中，也希望國產品牌能有更多的中標機會。”

03「發育型」耗材成長邏輯生變

去年以來，從種植牙、口腔正畸、OK鏡、電生理，到冠脈介入類集采后成為資本寵兒的神經介入、外周介入，帶量采購不斷延展降價觸角。價格體系突遭巨變后，企業也在尋找新的成長邏輯。

對于國產企業而言，集采可能帶來的進口替代效應，成為一條維系利潤的路徑。相對成熟的技術和產品，是實現進口替代的先決條件。以超聲刀為例，帶量采購落地后，市場占比出現較大變化，國產耗材加速進院。此前安徽化學發光集采中，由于頭部進口品牌棄標，邁瑞、新產業等企業也拿到了一定的市場份額。

不過，在搶量大戰中，成為贏家的往往是頭部企業。而這也意味著，在行業尚未開展集采前，必須快速抓住窗口期，跑進行業前列。

外資企業方面，集采帶來的陣痛正在顯現。價格體系改變后，企業營銷戰略經歷大變革。以往，進口產品在國內采用代理商模式，終端價格大地震后此種模式難以為繼，企業轉向合作商業物流配送公司如國藥、華潤、九州通等。即使是行業巨頭也面臨轉型挑戰，中間環節的一批經銷商則面臨淘汰。

進口神經介入類耗材貿易商宋聰感嘆道，感覺進口耗材越來越難做了，對接的醫院進口用量在減少。有耗材經銷商表示，許多領域的國產耗材，現在都比進口的好做。

不過，集采與國產替代之間也并不能完全畫等號。在今年1月開展的種植牙集采現場，有專家和企業代表認為，主流進口品牌和產品基本全線中標，集采主要是降價，對于市場占比不一定有影響。

相比于搶奪存量市場，增量市場更值得期待，而這也是企業選擇「發育型」耗材市場的一大考量。

以神經介入市場為例，國信證券研究報告顯示，預計2030年中國神經介入醫療器械市場總規模將達到310億元。其中，出血類器械71億元、缺血類器械109億元，通路類器械130億元，比2025年均有翻倍以上增長。

集采后，市場競爭的激烈程度直線攀升，變強是企業的唯一出路。

(應受訪者要求，宋聰為化名)

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【來源：賽柏藍器械 】