區域性的醫療器械展會要做好事前評估：

一是看主辦單位及影響力，

二是看是否有衛生廳和財政廳的紅頭文件支持，

三是看以前舉辦展會的效果，特別是近二屆展會的效果，如上海，江蘇，江西等區域展會效果很差，參觀的人比廠家的人還少。

目前就中國國內市場而言，浙江展會效果最好，是因為有浙江省衛生廳和財政廳的紅頭文件支持，參加展會簽的單可現場評標無需再招標，但假如你指望去撞大運，肯定會讓你失望，因為現場簽的單都是前期做了很多的工作，雖然醫院去的人很多，但都是有目的去事先談好的醫療器械公司的展臺。

一旦決定參加區域性的醫療設備展會，要全力以赴的準備，執行和追蹤，這樣才能出業績。下面和大家分享如何做好區域醫療器械展會的招商工作?

首先我們要先做計劃，參加此次展會的目的是什么?是尋找合適的經銷商，完善經銷網絡?還是通過醫療器械現場演示讓經銷商和有意向購買的醫院對我公司有更進一步的了解，打消其疑慮?還是收集競爭對手信息?還是認識更多的醫療器械同行，提升人脈，融入當地的醫療圈?

要達成什么目標?會前要聯系多少客戶?通過此次展會能促成多少意向客戶?促成哪些意向單?

要把展會搞好，筆者王強覺得要分三步驟，第一步、展會前的準備　 第二步：展會上的執行　第三步：展會后的跟蹤， 如果這三步每個環節都做好了的話， 沒有成效是不可能的事情。下面就和大家分享一下這三步是如何進行的。

第一步

Step1：周全的準備----成功的開始

1、邀請：

A、提前一個半月告訴目前所有客戶和潛在意向客戶，讓客戶提前安排好時間能到展會上。同時告訴客戶展會上展示的醫療器械，讓客戶能邀約有意向購買的醫院來參觀。

邀約客戶時不要吝嗇電話費，展會前最好要聯系300個以上的客戶，只有這樣，才能保證參展的效果，有很多區域經理只是聯系幾個或幾十個客戶，展會效果肯定很難保證，現在微信，微信公眾平臺，QQ，短信都是很好的宣傳工具，并不僅限于電話，一個有創意的微信邀請函會提升貴公司的品牌美譽度。

B、提前一周告訴客戶展位號及展位具體位置， 這樣的話能方便客戶找到你。因為展館如果大的話，客人一下就轉暈了，如果告訴客戶展位具體位置的話，就很方便了。展會前的客戶要聯系三次，微信，短信，電話，展會邀請函都要通知給客戶。

C、約見客人的時間，基本上可以15分鐘約一個，對于那些事先有很多內容要談的客戶，而且談話內容估計比較艱難的客人可以預算半小時且安排在展會第二天下午，那是人不多，有時間和客戶溝通。最重要的客人放在第一天，這樣萬一他沒過來,你還有后面的時間可以去邀請。

2、展臺布置：

用拉網展架或廣告寫真作背景墻，用二張桌子，用醫療器械作外圍，里面形成一個談判區，放三把椅子接洽重要客戶。

3、資料準備：

準備好充足的資料，并把自己的名片訂在產品手冊的右上角，方便客戶聯系你。展會第一天客戶來的最多，要準備500份以上的資料。

4、現場演示：

安裝好設備，接好線，買好一塊瘦肉作現場演示用或展示樣品。

5、要做好人員分工并開動員會：

展臺區域的人員站位?接洽客戶是誰?負責登記是誰?負責后勤是誰?

第二步

Step2：高效的執行----成功的保證

1、 洽談時間，對象和效率：對不同的客戶要合理的分配時間，體現效率。 在展會上有時候很多客人本身不是很有條理，而且有時候展會現場一混亂就更沒有條理了，這時候你要引導他跟著你的思維走，如果跟著他的思維的話，可能談半天都不會談到重要內容。

2、 事先一定要根據不同客戶分別做好談話內容準備，一條一條寫出來，這樣就不會遺漏任何一點。

3、 要做好與客人溝通的筆記：客人進來的時候你首先問是經銷商還是醫院，其次是了解客人需要采購哪些產品或對什么樣的產品感興趣，然后根據客人的要求推薦，然后介紹樣板醫院情況，與其他手術設備的比較優勢，作現場演示等，最后索要名片或登記，并注明談話重點內容。

注意：在展會上絕不允許報經銷價，只能報市場價，要小心競爭對手到你這收集信息。

4、 收集信息：在展會上還要收集競爭對手的信息，筆者王強認為特別競爭對手的資料，要為以后招標作準備，關注競爭對手的動向，了解行業最新的資訊，提供給公司決策層參考。

5、 展會重點客戶。

每天會后都要總結當天的情況，分析，看是否第二天要調整戰略。

第三步

Step3：持續追蹤----出業績

A、對展會名單進行歸類，整理。把展會收集的經銷商和醫院信息列入到工作計劃當中，進行有步驟的拜訪。

B、關注經銷商的市場進展情況，及時溝通，及時跟進。

C、對重點經銷商定期回訪，協助其解決市場問題，協助其簽單。

展會后的總結----把工作做得更出色

只有更好，沒有最好。每次展會后要進行總結，只有不斷總結，不斷改進，才能不斷提高。