因?yàn)橐粌蓚€(gè)點(diǎn)失去整個(gè)市場，再想拿回來就不容易了……

談判6小時(shí)，械企所有產(chǎn)品降價(jià)

昨日(12月2日)，據(jù)現(xiàn)代快報(bào)報(bào)道，在11月29日，南京、泰州、淮安醫(yī)院聯(lián)盟再次針對一家械企的所有產(chǎn)品，打包談判。

最終，這家全國知名械企的骨科耗材降價(jià)24%，普耗降價(jià)33%，心外科耗材降價(jià)33%，所有產(chǎn)品平均降幅30%，預(yù)計(jì)為南京、泰州、淮安三地年度節(jié)省醫(yī)療費(fèi)用5000萬元左右。

圖片來源：現(xiàn)代快報(bào)

據(jù)報(bào)道，當(dāng)天這場談判從下午兩點(diǎn)持續(xù)到晚上八點(diǎn)，長達(dá)6個(gè)小時(shí)。

其實(shí)在11月中旬，南京聯(lián)盟就邀請這家械企，就企業(yè)在三地銷售的全部產(chǎn)品整體降價(jià)事宜進(jìn)行商討，11月29日，企業(yè)如期赴約。

據(jù)了解，上一年度南京采購這家企業(yè)耗材的金額占年度總金額3%，涉及普外科、體外循環(huán)及血液凈化、骨科、心胸外科等耗材。

這已經(jīng)是南京聯(lián)盟第三次針對一家械企產(chǎn)品進(jìn)行談判，第一次是促使某跨國械企200多種耗材同時(shí)降價(jià)25%，第二次是針對某械企所有產(chǎn)品進(jìn)行談判，整體降幅達(dá)30%。

第一輪報(bào)價(jià)，一小時(shí)也沒完成

一開始，南京聯(lián)盟希望這家械企把所有耗材放到一起談判。

據(jù)現(xiàn)代快報(bào)報(bào)道，當(dāng)天下午兩點(diǎn)，談判開始，械企并未報(bào)價(jià)，而是訴苦說：“前兩家談判的械企跟我們不太一樣，要不全是骨科，要不全是高值耗材，而我們有低值有高值，全部拉在一起談，要求太高了。”

“我們普通耗材，價(jià)格都是一分一分地降。”械企負(fù)責(zé)人表示。

20分鐘后，械企依然沒有拿出具體降價(jià)方案，不停提出有部分產(chǎn)品已經(jīng)沒有降價(jià)空間，希望將產(chǎn)品分類談判。

考慮到現(xiàn)實(shí)情況，南京聯(lián)盟決定嘗試新談判機(jī)制。將該械企的耗材拆分成骨科、普耗、心外等4個(gè)包裹進(jìn)行談判，總體保持在一個(gè)降價(jià)幅度，根據(jù)具體情況適當(dāng)調(diào)整比例。

械企開始報(bào)價(jià)，血透組第一輪降5個(gè)點(diǎn)，心外組降30%，骨科組降10%，唯獨(dú)普耗組遲遲沒有報(bào)出降幅。

一個(gè)小時(shí)過去，最終由于械企提出的降幅離南京聯(lián)盟預(yù)期相差甚遠(yuǎn)，第一輪報(bào)價(jià)中斷。

這是一次艱難的談判，要知道在南京聯(lián)盟第三次帶量談判時(shí)，中心靜脈導(dǎo)管單腔組B組的械企在10分鐘內(nèi)就完成了報(bào)價(jià)。

談判陷入僵局，械企不肯讓步

據(jù)現(xiàn)代快報(bào)報(bào)道，由于降幅達(dá)不到南京聯(lián)盟預(yù)期，械企負(fù)責(zé)人希望用5分鐘和總部溝通。

原本說好5分鐘，但50分鐘后，械企負(fù)責(zé)人才重新回到談判桌，開始第二輪報(bào)價(jià)。

骨科組首先給出20%的降幅，比第一輪多10%，其他組別也或多或少松口。

但是該械企總監(jiān)，即普耗的負(fù)責(zé)人一直用電腦測算價(jià)格，遲遲不讓步，不肯多降一點(diǎn)。

至此，談判陷入僵局。一直到下午五點(diǎn)，談判已持續(xù)3個(gè)小時(shí)，南京聯(lián)盟專家表示：“我一度懷疑，(打疲勞戰(zhàn))是企業(yè)的策略，這種策略毫無用處，我們接下來還會(huì)和別的企業(yè)談。”

再不降價(jià)，今天就遺憾了

晚上七點(diǎn)半，也就是談判5個(gè)半小時(shí)的時(shí)候，雙方重新回到談判桌上。

根據(jù)現(xiàn)代快報(bào)報(bào)道，當(dāng)時(shí)械企仍在不停測算，談判專家說：“我發(fā)現(xiàn)你怎么算也算不出來。要不這樣，我給你們提個(gè)建議，你就不用測算了。我一旦建議，就希望你們采納。”

專家提出，希望每個(gè)組在現(xiàn)有降幅上再加2個(gè)點(diǎn)，如果這樣再做不到，今天就很遺憾了。

隨著降幅抬高，械企后援團(tuán)有人表示：“我們血透管路常常被醫(yī)院要求送護(hù)理包，我建議醫(yī)保局給護(hù)理包也搞個(gè)帶量采購。”

談判專家回答："這說明你們還有更大的(降價(jià))空間。"

最終，骨科組率先同意再降兩個(gè)點(diǎn)，但有兩位負(fù)責(zé)人連番拒絕。

此時(shí)談判專家對兩人進(jìn)行了最后一輪施壓："(沒談成的話)今天的談判結(jié)果就由你一個(gè)人承擔(dān)，因?yàn)槟銢]加上這兩個(gè)點(diǎn)，談判結(jié)束。只要你說做不了，其他人就也不要做了。"

專家強(qiáng)調(diào)，如果因?yàn)檫@一兩個(gè)點(diǎn)失去了整個(gè)市場，械企再想拿回來就不容易了。

價(jià)格比外地高的械企，這個(gè)月就談判

現(xiàn)代快報(bào)報(bào)道顯示，在進(jìn)行最后一次內(nèi)部溝通后，械企最終作出了讓步：骨科降24%、普耗降33%，心外降33%，這家全國知名企業(yè)所有產(chǎn)品平均降幅30%。

在談判中，這家械企提出擔(dān)憂說：“我們談判，其他企業(yè)不談判，我們會(huì)不會(huì)吃虧?”

對此，南京市醫(yī)保局局長刁仁昌表示，南京將繼續(xù)開展帶量采購，繼續(xù)全品種采購。針對沒有納入到談判的企業(yè)，南京還將開展兩種類型談判。

一種是對于產(chǎn)品供價(jià)比外地高的企業(yè)，要進(jìn)行限制價(jià)格的談判，12月將正式啟動(dòng)該項(xiàng)工作。此外，從明年起，對于沒有參與到談判的企業(yè)，將研究采購降價(jià)門檻價(jià)格。

據(jù)了解，開展耗材價(jià)格治理以來，南京地區(qū)聯(lián)盟已經(jīng)探索了產(chǎn)品價(jià)格談判、產(chǎn)品帶量采購、企業(yè)整體產(chǎn)品帶量采購等多種方式。

自今年5月，南京市為首的淮安泰州醫(yī)院聯(lián)盟已進(jìn)行了8次耗材價(jià)格談判，一次為產(chǎn)品價(jià)格談判，兩次參加全省帶量采購，兩次聯(lián)盟組織帶量采購，三次聯(lián)盟組織企業(yè)整體產(chǎn)品帶量采購。

【來源：賽柏藍(lán)器械 / 現(xiàn)代快報(bào) 整理：巧克力】