在醫(yī)用耗材領(lǐng)域，面對(duì)兩票制，提高配送集中度，IVD市場(chǎng)的集成服務(wù)等政策，很多中小型代理商和企業(yè)感到很恐慌，福建藥品兩票制實(shí)行的結(jié)果就是三分之二以上的中小型代理商被淘汰出局，因?yàn)閮善敝频膶?shí)施已經(jīng)打破醫(yī)用耗材的市場(chǎng)格局，在壓縮市場(chǎng)的中間環(huán)節(jié)。而提高配送集中度則直接限制入圍配送商的數(shù)量，筆者王強(qiáng)認(rèn)為IVD市場(chǎng)的集成服務(wù)的全面推行會(huì)導(dǎo)致95%以上的IVD代理商被淘汰出局，中小型代理商的出局也影響中小型生產(chǎn)企業(yè)的生存!

相似的話語，相似的做法，相似的命運(yùn)

2016年4月26日國(guó)務(wù)院正式發(fā)文，要求藥品“兩票制”在十一個(gè)醫(yī)改試點(diǎn)省份(安徽，江蘇，福建，青海，上海、浙江、湖南、重慶、四川、陜西、寧夏)和200個(gè)醫(yī)改試點(diǎn)城市落地，并規(guī)定藥品“兩票制”將于2018年在全國(guó)執(zhí)行。政策一出，很多藥品代理商和生產(chǎn)企業(yè)不相信，2018年在全國(guó)全面執(zhí)行藥品兩票制怎么可能?一旦實(shí)行影響面太大，很多人會(huì)沒有飯吃，于是采取自欺欺人的做法，自我安慰，結(jié)果截止2017年有23個(gè)省執(zhí)行藥品兩票制，2018年全國(guó)執(zhí)行藥品兩票制已經(jīng)成為現(xiàn)實(shí)。

2017年在醫(yī)用耗材領(lǐng)域也有很多人認(rèn)為，醫(yī)用耗材不同于藥品，醫(yī)用耗材的產(chǎn)品規(guī)格遠(yuǎn)多于藥品，高值耗材還要提供技術(shù)服務(wù)，藥品能實(shí)施兩票制，但醫(yī)用耗材肯定不會(huì)推行兩票制。

在這里筆者王強(qiáng)想問幾個(gè)問題，藥品和醫(yī)用耗材的終端是一樣的嗎?藥品和醫(yī)用耗材的主管部門是一樣的嗎?藥品的市場(chǎng)規(guī)模，銷售額是醫(yī)用耗材的多少倍?藥品和醫(yī)用耗材，哪個(gè)對(duì)醫(yī)院的影響更大?藥品降價(jià)持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間，醫(yī)用耗材的降價(jià)又持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間?難度大，影響大，涉及面廣的藥品都執(zhí)行二票制，醫(yī)用耗材的兩票制還會(huì)遠(yuǎn)嗎?

今天藥品的兩票制，就是明天的醫(yī)用耗材兩票制，希望那些中小型醫(yī)用耗材代理商和生產(chǎn)企業(yè)問問藥品行業(yè)的朋友：藥品好不好做?80 %以上做藥品的人會(huì)告訴你，藥品現(xiàn)在做不下去。預(yù)計(jì)在2020年或2021年，80 %以上做醫(yī)用耗材的人會(huì)告訴你，醫(yī)用耗材也做不下去了!

讓業(yè)內(nèi)很多人驚訝，沒有想到的是2017年11月20日安徽省藥監(jiān)局，衛(wèi)計(jì)委，公安廳，工商局，國(guó)稅局聯(lián)合發(fā)文要求安徽二級(jí)及以上的醫(yī)院實(shí)施高值耗材“兩票制”。2018年6月1日西藏自治區(qū)發(fā)布關(guān)于《西藏自治區(qū)公立醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)醫(yī)用耗材和體外診斷試劑集中采購實(shí)施方案(試行)》意見，截止目前有三個(gè)省份即遼寧，黑龍江，西藏對(duì)檢測(cè)試劑實(shí)行兩票制。

目前全國(guó)有十二個(gè)省二十一個(gè)地級(jí)市二十九個(gè)縣表態(tài)要執(zhí)行醫(yī)用耗材兩票制，其中安徽，黑龍江，遼寧，陜西，山西，青海，西藏，河南漯河，江蘇泰州九個(gè)省或地級(jí)市出臺(tái)醫(yī)用耗材兩票制的文件。預(yù)計(jì)在2020年或2021年全國(guó)將實(shí)施醫(yī)用耗材兩票制，留給我們調(diào)整的時(shí)間只有二，三年。選擇自欺欺人，固步自封的中小型醫(yī)用耗材代理商和生產(chǎn)企業(yè)將在2020年以后逃脫不了被踢出局的命運(yùn)。

醫(yī)用耗材“頭部公司”時(shí)代的已經(jīng)來臨

在醫(yī)用耗材兩票制，提高配送集中度，IVD市場(chǎng)的集成服務(wù)等政策和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的疊加下，會(huì)出現(xiàn)“頭部公司”，醫(yī)用耗材在各大細(xì)分領(lǐng)域會(huì)有四家公司占據(jù)85%以上的市場(chǎng)份額，筆者王強(qiáng)指出在心臟支架領(lǐng)域樂普，微創(chuàng)，吉威，垠藝生物已占據(jù)85%以上的市場(chǎng)份額，醫(yī)用耗材領(lǐng)域未來的五年是強(qiáng)者恒強(qiáng)，弱者淘汰的格局!作為中小型代理商和企業(yè)要找準(zhǔn)自己在新形勢(shì)下，在新的市場(chǎng)格局下的市場(chǎng)定位，然后依托競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，整合資源，才能生存和發(fā)展。

同維打擊，降維打擊和升維打擊，決定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局

同維打擊就是在同一個(gè)維度下打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，打擊效果很差。比如注冊(cè)器現(xiàn)在有一百多個(gè)生產(chǎn)廠家，產(chǎn)品都一樣，所掌握的資源都差不多，你能采取的競(jìng)爭(zhēng)手段，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也能做到，所以你很難勝出。

降維打擊就是把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉到一個(gè)更低維度的競(jìng)爭(zhēng)模式中時(shí)，對(duì)手會(huì)因失去了一個(gè)原有的競(jìng)爭(zhēng)維度而無所適從，并最終被我們打敗。360安全軟件是降維打擊的經(jīng)典案例，用免費(fèi)的方式直接打得殺毒市場(chǎng)哀鴻遍野。阿里、京東對(duì)實(shí)體店的打擊也是采取的降維打擊。

在醫(yī)用耗材領(lǐng)域采取的降維打擊就是低價(jià)低質(zhì)，80%以上的醫(yī)用耗材生產(chǎn)企業(yè)認(rèn)為把價(jià)格放在更低的維度，把質(zhì)量下降到更低的程度去打擊你，才是有效的，也確實(shí)有效，也確實(shí)能搶到訂單，但低價(jià)低質(zhì)就像吸毒一樣，一旦上癮，欲罷不能，直到死亡那天才終止。低價(jià)在市場(chǎng)開發(fā)的初期可以用，短期可以用。但低價(jià)是低層次的競(jìng)爭(zhēng)，是殺敵一千，自損八百的策略。

在國(guó)內(nèi)外，在任何領(lǐng)域，都沒有長(zhǎng)期運(yùn)用低價(jià)策略，把低價(jià)策略作為唯一競(jìng)爭(zhēng)手段而取得成功的案例，更多的是失敗的案例，因?yàn)閮r(jià)格越低，質(zhì)量就越爛。質(zhì)量越爛，客戶就越少，最終客戶都跑光。談到這里，應(yīng)該有掌聲才對(duì)。

升維打擊就是在同一個(gè)領(lǐng)域里面，利用不在同一競(jìng)爭(zhēng)層面、高于同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的技術(shù)，標(biāo)準(zhǔn)，價(jià)值或模式創(chuàng)新對(duì)其進(jìn)行不對(duì)稱打擊，從而更快地占領(lǐng)市場(chǎng) -------- 大商業(yè)物流配送優(yōu)勢(shì)并結(jié)合政策(利用提高配送集中度對(duì)醫(yī)用耗材市場(chǎng)的影響和醫(yī)用耗材兩票制)，IVD市場(chǎng)的集成服務(wù)，提供產(chǎn)品的整體解決方案，實(shí)施產(chǎn)品和技術(shù)持續(xù)的微創(chuàng)新(用國(guó)產(chǎn)原創(chuàng)的技術(shù)取得成功的案例現(xiàn)在還沒有)，營(yíng)銷戰(zhàn)略的升維，平臺(tái)的升維，價(jià)值的升維，標(biāo)準(zhǔn)的升維等策略都是升維打擊。

面對(duì)新形勢(shì)，新格局，新機(jī)遇，你準(zhǔn)備好了嗎?

【來源：賽柏藍(lán)器械】