中國醫療器械市場規模近五年來保持高速穩步增長。隨著國家政策的扶持，不斷擴大的市場需求，醫療器械行業邁入了發展的新紀元。同時，藥品改革向耗材滲透，醫療器械行業降價，將成為未來政策的核心方向，控費將成為改革的核心主題。企業利潤被進一步壓縮、行業監管日趨嚴格，業內競爭也不斷加劇。

國內藥/械領域云解決方案專業服務商云勢軟件，參與過數百家醫療器械/制藥企業項目的前期咨詢、實施。他們在與醫療器械企業交流過程中發現，越來越多的醫療器械企業關注精細化的銷售運營管理體系，總結了大家共性關注的四大難點：

重視市場準入和定價能力

近年來，我國不斷針對醫療器械出臺相關政策，調控手段貫穿整個醫療準入價值鏈各個環節(招標采購、物價收費、醫保報銷、醫院準入)。結合藥品、耗材集采的情況，降價、控費依然是主旋律。醫療器械企業接下來將會面臨“以準入為籌碼，未談判成功將面臨無法進入公立醫院”，“對現有價格體系以及采購模式形成顛覆性影響”等挑戰。消極的躲避必然不是辦法，越來越多醫療器械企業開始正視帶量采購帶來的機遇與挑戰并且提前布局。

關注未來增長來源，精準營銷需求增加

在“分級診療”等醫改政策影響下，縣域市場潛力巨大，但是由于這些新興市場地理位置分散和收入比重偏低，對不同的類型的醫院/產品采用個性化精準營銷戰略成為必然。同時醫療器械企業市場活動頻繁，市場潛力機會難以把握，營銷成本也很高，精細化管理投入與產出，也是關注的重點。

建立系統化經銷商管理體系

中國大多的醫療器械通過經銷商銷售，經銷商管理也成了醫療器械營銷環節的重中之重。但首先經銷商的資質審核及產品授權、價位定位難以嚴格控制，更重要的是無法及時獲得出貨流向，跟單流程的監控也越來越難，串貨時常發生。經常有小伙伴抱怨：“現在的經銷商越來越難管理了”。建立精細化、系統化的經銷商管理體系迫在眉睫。

事實上，越來越多的外資醫療器械企業已經在銷售團隊之外成立專門、獨立的經銷商管理團隊，以確保明確分工和有效內控。例如某全球TOP醫療器械企業的經銷商管理團隊承擔三個主要職能：經銷商選擇與評估、經銷商運營支持以及經銷商審計等工作。

設備入院后的市場機會挖掘

“器械+服務”模式到來，對產品進行全過程管理，主機，配件，相關培訓，系統維護，升級，保養等優質的服務能挖出更多市場機會。可滿足銷售人員及時發現并跟進客戶需求的精細化銷售管理體系將備受青睞。

那么大變革下，醫療器械行業將如何順勢而為，以精細化銷售運營管理為抓手，尋找新形勢下破局之道?

【來源：賽柏藍器械】