醫(yī)療器械行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式，是典型的代理模式。經(jīng)銷(xiāo)商，已經(jīng)成為這個(gè)行業(yè)舉足輕重的角色。然而，在當(dāng)今醫(yī)療大環(huán)境下，醫(yī)療器械代理已經(jīng)成為高危行業(yè)。那么，醫(yī)療器械代理行業(yè)真的沒(méi)有出路，無(wú)法走出深水區(qū)么?答案當(dāng)然是否定的。現(xiàn)在，醫(yī)療器械代理企業(yè)轉(zhuǎn)型迫在眉睫，如何調(diào)整企業(yè)發(fā)展方向，成為行業(yè)內(nèi)共同的思考。針對(duì)醫(yī)療器械代理商如何轉(zhuǎn)型，有幾個(gè)方向可以參考。

1.向行業(yè)上游發(fā)展

有過(guò)成功產(chǎn)品代理經(jīng)驗(yàn)，且有一定資金儲(chǔ)備的公司，可以考慮向醫(yī)療器械行業(yè)上游發(fā)展，即全國(guó)范圍代理推廣國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品或引進(jìn)進(jìn)口產(chǎn)品，進(jìn)行專(zhuān)業(yè)推廣，搭建分銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)，向?qū)I(yè)化醫(yī)療器械營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)型。比如，上世紀(jì)90年代中期，某醫(yī)療器械代理公司，成功代理某德國(guó)進(jìn)口內(nèi)窺鏡產(chǎn)品北京區(qū)域。經(jīng)過(guò)十年發(fā)展，公司已發(fā)展到5000萬(wàn)的銷(xiāo)售規(guī)模，公司轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行。該企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人經(jīng)過(guò)認(rèn)真思考，決定改變公司發(fā)展方向，由代理轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)化推廣。于是，該公司經(jīng)過(guò)多次出國(guó)考察調(diào)研，決定引進(jìn)德國(guó)某電外科產(chǎn)品，與廠家簽訂長(zhǎng)期的代理協(xié)議，從醫(yī)療器械注冊(cè)開(kāi)始，逐步引進(jìn)該產(chǎn)品。經(jīng)過(guò)五年努力，該電外科產(chǎn)品已搭建起覆蓋全國(guó)的分銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，并與德國(guó)廠家建立緊密的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)成功轉(zhuǎn)型。

2.向產(chǎn)業(yè)鏈上游發(fā)展

在醫(yī)療器械這個(gè)行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈上，生產(chǎn)與銷(xiāo)售，是最重要的兩個(gè)環(huán)節(jié)。然而，兩者面臨的風(fēng)險(xiǎn)，是完全不對(duì)等的。既然掌控了其中的一個(gè)環(huán)節(jié)，當(dāng)然可以沿著產(chǎn)業(yè)鏈，向上游發(fā)展，進(jìn)行研發(fā)與生產(chǎn)，由經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型為生產(chǎn)商。比如，遼寧某骨科高值耗材生產(chǎn)企業(yè)，其企業(yè)創(chuàng)始人，最初進(jìn)入醫(yī)療器械行業(yè)，是進(jìn)口該高值耗材的遼寧省代理商。在進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售推廣過(guò)程中，該企業(yè)負(fù)責(zé)人，組織研發(fā)人員，經(jīng)過(guò)五年的研發(fā)與臨床試驗(yàn)，成功研制出新型產(chǎn)品，在原進(jìn)口產(chǎn)品基礎(chǔ)上，改進(jìn)設(shè)計(jì)并申請(qǐng)專(zhuān)利，實(shí)現(xiàn)由代理商到生產(chǎn)商的轉(zhuǎn)型。目前，該企業(yè)已經(jīng)成為該產(chǎn)品領(lǐng)域內(nèi)排名全國(guó)前三的生產(chǎn)商，可以說(shuō)轉(zhuǎn)型非常成功。

3.向橫向平臺(tái)化發(fā)展

醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)企業(yè)，在經(jīng)過(guò)創(chuàng)業(yè)階段的原始積累之后，資金安全成為首要問(wèn)題。這個(gè)階段，可以拓展代理產(chǎn)品，建立分銷(xiāo)體系，向醫(yī)療器械物流平臺(tái)發(fā)展。比如，黑龍江某醫(yī)療器械公司，最初由代理某美資企業(yè)護(hù)理耗材開(kāi)始，逐漸搭建各地的分銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)，并豐富代理產(chǎn)品線(xiàn)，逐漸由產(chǎn)品代理向?qū)I(yè)化物流平臺(tái)發(fā)展，目前已形成將近兩億元的分銷(xiāo)規(guī)模，已準(zhǔn)備與當(dāng)?shù)匦l(wèi)生部門(mén)聯(lián)合建立專(zhuān)業(yè)化的醫(yī)療產(chǎn)品物流中心，實(shí)現(xiàn)平臺(tái)化轉(zhuǎn)型。

4.向高端、新型產(chǎn)品發(fā)展

走新產(chǎn)品和純學(xué)術(shù)路線(xiàn)，醫(yī)療器械的產(chǎn)品創(chuàng)新速度相對(duì)藥品而言還是要快得多，特別是伴隨近年新型技術(shù)的突破，比如3D打印的骨關(guān)節(jié)已經(jīng)在市場(chǎng)上應(yīng)用，很多的新型檢測(cè)設(shè)備也都在陸續(xù)上市，而這些新技術(shù)和新產(chǎn)品是任何一家大醫(yī)院都不會(huì)視而不理的，是臨床醫(yī)療的切實(shí)需要，可以不走或少走利益路線(xiàn)，為經(jīng)銷(xiāo)商的學(xué)術(shù)轉(zhuǎn)型提供了可能。

5.向零售市場(chǎng)延伸

伴隨人們物質(zhì)生活水平的提高以及人口老齡化等因素，家用慢性疾病治療及檢測(cè)相關(guān)的醫(yī)療器械市場(chǎng)將大有可為，所以臨床器械商布局零售市場(chǎng)也是個(gè)不錯(cuò)的戰(zhàn)略選擇，說(shuō)的高大上一點(diǎn)是布局“大健康”產(chǎn)業(yè)!

以上是醫(yī)療器械代理企業(yè)轉(zhuǎn)型的幾種思路和實(shí)例，當(dāng)然每種轉(zhuǎn)型都要經(jīng)過(guò)細(xì)致的調(diào)研和長(zhǎng)期的堅(jiān)持，才能實(shí)現(xiàn)。并且，每種轉(zhuǎn)型都需要企業(yè)具備一定的條件。比如，向上游發(fā)展，需要具備戰(zhàn)略眼光和國(guó)際視野，站在行業(yè)高度推廣產(chǎn)品。而向產(chǎn)業(yè)鏈上游發(fā)展，需要具備有實(shí)力的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，或雄厚的資金實(shí)力進(jìn)行企業(yè)收購(gòu)。而向平臺(tái)發(fā)展，則需要搭建廣闊的企業(yè)關(guān)系網(wǎng)，能夠拿到足夠的產(chǎn)品代理。總之，醫(yī)療器械代理企業(yè)進(jìn)行轉(zhuǎn)型，都會(huì)經(jīng)歷漫長(zhǎng)而痛苦的轉(zhuǎn)型期，只有選擇好適合自己的轉(zhuǎn)型方向，并長(zhǎng)期堅(jiān)持下來(lái)，一定可以成功轉(zhuǎn)型，脫離充滿(mǎn)驚濤駭浪的深水區(qū)。