近年來，醫(yī)療器械市場上“流行”一種銷售模式——捆綁銷售，就是供應(yīng)商為醫(yī)院免費提供醫(yī)療器械，院方采購并使用與該器械相關(guān)的耗材。

外資企業(yè)捆綁銷售搶占中國醫(yī)療器械市場

“實際上，在這種營銷模式中，供應(yīng)商通過對醫(yī)院試劑和耗材等關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的銷售收入不僅能彌補(bǔ)免費贈送的醫(yī)療器械的成本，還能賺取豐厚的利潤。”某省工商部門的一位工作人員向記者揭開了捆綁銷售中隱藏的“玄機(jī)”。

贈送之后賺得更多

張先生是一家民營醫(yī)療機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人，近幾年，他的醫(yī)院業(yè)務(wù)越做越大，為提升醫(yī)療服務(wù)的質(zhì)量和水平，他計劃在今年新購置一批醫(yī)療設(shè)備。最近一段時間，張先生跑了好幾個醫(yī)療設(shè)備大型展會，想詳細(xì)了解和比較一下相關(guān)醫(yī)療設(shè)備的性能及價格。而在這個過程中，他接到幾家醫(yī)療器械企業(yè)的業(yè)務(wù)代表打來的電話，對方都表示愿意免費贈送或以租賃合作的方式為他提供醫(yī)療設(shè)備。

不花錢就能得到設(shè)備，會有這種便宜事?張先生十分疑惑，但他還是與其中一位業(yè)務(wù)代表進(jìn)行了洽談。“一談才知道，原來贈送設(shè)備是有先決條件的，就是必須捆綁使用同品牌的耗材，而且每年耗材的使用量必須達(dá)到一定數(shù)額。”張先生說。

“買的沒有賣的精。我算了一下，捆綁銷售的耗材價格偏高、利潤空間很大，不僅會加重患者的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，也不利于醫(yī)院的長遠(yuǎn)發(fā)展，我果斷地拒絕了。”張先生說，據(jù)他估算，一臺30萬元左右的婦科檢查設(shè)備，如果按照業(yè)務(wù)代表所說的條件簽訂10年的合約，廠商賺取的利潤至少在百萬元以上，這還不包括后期維修費用。

“天下哪里有免費的午餐?商家不會做虧本的生意，贈送設(shè)備實際上賺得更多，因為隱藏在附加條件里的利益遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于銷售一臺設(shè)備賺取的利潤。而且，有些免費贈送的設(shè)備不僅捆綁銷售耗材，還捆綁售后服務(wù)，換個零部件動輒好幾萬元，耗材和維修的費用簡直是個‘無底洞’。雖然醫(yī)院也想自己維修設(shè)備，但是很多進(jìn)口廠商不提供圖紙，甚至在設(shè)備上設(shè)置了維修密碼。”浙江省的醫(yī)療器械代理商陳先生說。

陳先生還介紹了他了解的一些情況：幾年前，長春市一家醫(yī)院使用了兩臺廠商免費提供的每臺市場價格在25萬元左右的醫(yī)療設(shè)備。按照約定，醫(yī)院一直使用與該設(shè)備同品牌的試紙、試劑等耗材，每年大約支出耗材費用20多萬元。去年，其中一臺細(xì)菌培養(yǎng)設(shè)備的元件壞了，醫(yī)院為換元件花了10萬元。現(xiàn)在這家醫(yī)院盼著合同到期趕快終止這種合作。

捆綁銷售普遍存在

據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，現(xiàn)在醫(yī)療器械市場發(fā)展很快，同類型、同功用的醫(yī)療器械在市場上比較常見，市場競爭越來越激烈，如果單賣設(shè)備，利潤空間有限，而免費贈送設(shè)備、捆綁使用耗材的銷售模式，就成為不少醫(yī)療器械廠商長期綁定利益的一種策略。

“捆綁銷售是醫(yī)療器械市場上普遍存在的營銷手段。醫(yī)院不用花錢就增添了設(shè)備，企業(yè)從中也獲取了利潤，看上去雙方都很劃算。在贈送設(shè)備之前，企業(yè)會詳細(xì)調(diào)查醫(yī)院的診療市場，只要醫(yī)院能夠保證耗材使用量，我們就認(rèn)為這臺機(jī)器就是值得贈送的。不過，如果醫(yī)院在合作期內(nèi)捆綁使用的耗材不能滿足企業(yè)的估值，企業(yè)一般不會再與其合作。”江蘇某知名醫(yī)療器械企業(yè)的一位高層管理人員向記者透露了一些內(nèi)情。

為何明明知道廠商贈送設(shè)備是為了賺得更多，還是有大批醫(yī)院愿意與廠商開展這種合作?一位業(yè)內(nèi)人士分析說，民營醫(yī)院要搶占市場，一方面要靠優(yōu)秀的醫(yī)療技術(shù)和服務(wù);另一方面要靠先進(jìn)的醫(yī)療設(shè)備。公立醫(yī)院有政府投入，民營醫(yī)院沒有，后者每花一分錢都要精打細(xì)算。為解決資金壓力，很多民營醫(yī)院只得接受贈予或采取租賃的合作方式。

陳先生則表示，免費贈送設(shè)備、捆綁使用耗材的銷售模式不僅在民營醫(yī)院中比較“盛行”，在公立醫(yī)院中也是大有市場的。很多醫(yī)療設(shè)備價格不菲，特別是高端醫(yī)療設(shè)備，售價動輒成百上千萬元，這對于本來資金就較為緊張的公立醫(yī)院來說，也是很大的壓力。因此，捆綁銷售模式在公立醫(yī)院中也不鮮見。

國產(chǎn)品牌受沖擊明顯

記者了解到，捆綁銷售是外資企業(yè)搶占中國市場的一個重要營銷策略，而他們選擇的贈送對象多是診療量較大的中、大型醫(yī)院。針對許多大醫(yī)院醫(yī)學(xué)實驗室包括生化、分子、免疫診斷領(lǐng)域所需使用的耗材和試劑，跨國公司都在采用免費贈送設(shè)備、捆綁使用耗材的方式搶占市場。

“捆綁銷售有不正當(dāng)競爭之嫌，它推高了耗材價格，加重了患者負(fù)擔(dān)，不利于醫(yī)療器械行業(yè)的健康發(fā)展。尤其是外資品牌捆綁銷售的耗材不僅價格貴，還涉嫌壟斷經(jīng)營，不利于市場競爭機(jī)制的形成。”某省工商部門的工作人員表示。

據(jù)新華社報道，在進(jìn)口血透機(jī)市場中，外資企業(yè)捆綁銷售的耗材的價格每套比一般耗材至少高100元，按一臺進(jìn)口透析機(jī)一天能為4名患者進(jìn)行透析、一年工作300天計算，供應(yīng)商一年通過捆綁銷售的耗材可多收至少12萬元，而一臺進(jìn)口血透機(jī)的價格不過12萬元左右，企業(yè)一年就能收回設(shè)備成本。

“我國血透行業(yè)起步晚，設(shè)備和耗材生產(chǎn)往往是分開的，而跨國公司則是設(shè)備和耗材一體化生產(chǎn)，捆綁營銷模式對于我國血透產(chǎn)業(yè)會造成致命打擊。目前，那些無法參與捆綁銷售的國內(nèi)品牌，只能眼睜睜地看著市場被外資企業(yè)搶走。”工商部門的工作人員對記者說，捆綁銷售的主要獲利者是廠商和醫(yī)院，但是高昂的成本卻轉(zhuǎn)嫁給了患者和醫(yī)保資金，不僅加重了“看病貴”的問題，對國產(chǎn)醫(yī)療器械行業(yè)也產(chǎn)生了巨大沖擊。

該工作人員還介紹說，跨國公司大概于2010年開始加強(qiáng)捆綁銷售，起初主要集中在三甲醫(yī)院，現(xiàn)在慢慢延伸到縣級醫(yī)院。2010年，國產(chǎn)血透機(jī)所占市場份額在10%左右，現(xiàn)在已經(jīng)不到3%了。

治理市場秩序刻不容緩

業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，捆綁銷售鉆的是我國醫(yī)療器械招投標(biāo)制度的漏洞，它避開了國家規(guī)定的醫(yī)療設(shè)備招標(biāo)程序和法律監(jiān)督，存在利益輸送等腐敗行為。這種營銷模式已經(jīng)嚴(yán)重擾亂我國醫(yī)療市場秩序，增加了醫(yī)保資金支出和患者負(fù)擔(dān)，加劇了“看病貴”的問題，對民族醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)形成了沖擊，違反《反不正當(dāng)競爭法》、《反壟斷法》、《政府采購法》和《招投標(biāo)法》，及時治理這一問題已經(jīng)刻不容緩。

“由于經(jīng)濟(jì)實力、節(jié)約成本等方面的原因，一些醫(yī)療機(jī)構(gòu)樂于接受廠商的捆綁銷售。在這方面，如何強(qiáng)化監(jiān)管，是一件比較棘手的問題。”工商部門工作人員說，“不可否認(rèn)的是，捆綁銷售模式在一定程度上解決了醫(yī)療機(jī)構(gòu)添置設(shè)備的資金壓力問題，但是這種銷售行為必須依法依規(guī)運行，不能為了壟斷經(jīng)營，將高昂的成本轉(zhuǎn)嫁給患者和醫(yī)保資金。希望國家相關(guān)部門高度重視這一問題，切實加強(qiáng)監(jiān)管，凈化醫(yī)療器械捆綁銷售的市場行為。”