近年來，醫療器械市場上“流行”一種銷售模式——捆綁銷售，就是供應商為醫院免費提供醫療器械，院方采購并使用與該器械相關的耗材。

外資企業捆綁銷售搶占中國醫療器械市場

“實際上，在這種營銷模式中，供應商通過對醫院試劑和耗材等關聯產品的銷售收入不僅能彌補免費贈送的醫療器械的成本，還能賺取豐厚的利潤。”某省工商部門的一位工作人員向記者揭開了捆綁銷售中隱藏的“玄機”。

贈送之后賺得更多

張先生是一家民營醫療機構的負責人，近幾年，他的醫院業務越做越大，為提升醫療服務的質量和水平，他計劃在今年新購置一批醫療設備。最近一段時間，張先生跑了好幾個醫療設備大型展會，想詳細了解和比較一下相關醫療設備的性能及價格。而在這個過程中，他接到幾家醫療器械企業的業務代表打來的電話，對方都表示愿意免費贈送或以租賃合作的方式為他提供醫療設備。

不花錢就能得到設備，會有這種便宜事?張先生十分疑惑，但他還是與其中一位業務代表進行了洽談。“一談才知道，原來贈送設備是有先決條件的，就是必須捆綁使用同品牌的耗材，而且每年耗材的使用量必須達到一定數額。”張先生說。

“買的沒有賣的精。我算了一下，捆綁銷售的耗材價格偏高、利潤空間很大，不僅會加重患者的經濟負擔，也不利于醫院的長遠發展，我果斷地拒絕了。”張先生說，據他估算，一臺30萬元左右的婦科檢查設備，如果按照業務代表所說的條件簽訂10年的合約，廠商賺取的利潤至少在百萬元以上，這還不包括后期維修費用。

“天下哪里有免費的午餐?商家不會做虧本的生意，贈送設備實際上賺得更多，因為隱藏在附加條件里的利益遠遠高于銷售一臺設備賺取的利潤。而且，有些免費贈送的設備不僅捆綁銷售耗材，還捆綁售后服務，換個零部件動輒好幾萬元，耗材和維修的費用簡直是個‘無底洞’。雖然醫院也想自己維修設備，但是很多進口廠商不提供圖紙，甚至在設備上設置了維修密碼。”浙江省的醫療器械代理商陳先生說。

陳先生還介紹了他了解的一些情況：幾年前，長春市一家醫院使用了兩臺廠商免費提供的每臺市場價格在25萬元左右的醫療設備。按照約定，醫院一直使用與該設備同品牌的試紙、試劑等耗材，每年大約支出耗材費用20多萬元。去年，其中一臺細菌培養設備的元件壞了，醫院為換元件花了10萬元。現在這家醫院盼著合同到期趕快終止這種合作。

捆綁銷售普遍存在

據業內人士分析，現在醫療器械市場發展很快，同類型、同功用的醫療器械在市場上比較常見，市場競爭越來越激烈，如果單賣設備，利潤空間有限，而免費贈送設備、捆綁使用耗材的銷售模式，就成為不少醫療器械廠商長期綁定利益的一種策略。

“捆綁銷售是醫療器械市場上普遍存在的營銷手段。醫院不用花錢就增添了設備，企業從中也獲取了利潤，看上去雙方都很劃算。在贈送設備之前，企業會詳細調查醫院的診療市場，只要醫院能夠保證耗材使用量，我們就認為這臺機器就是值得贈送的。不過，如果醫院在合作期內捆綁使用的耗材不能滿足企業的估值，企業一般不會再與其合作。”江蘇某知名醫療器械企業的一位高層管理人員向記者透露了一些內情。

為何明明知道廠商贈送設備是為了賺得更多，還是有大批醫院愿意與廠商開展這種合作?一位業內人士分析說，民營醫院要搶占市場，一方面要靠優秀的醫療技術和服務;另一方面要靠先進的醫療設備。公立醫院有政府投入，民營醫院沒有，后者每花一分錢都要精打細算。為解決資金壓力，很多民營醫院只得接受贈予或采取租賃的合作方式。

陳先生則表示，免費贈送設備、捆綁使用耗材的銷售模式不僅在民營醫院中比較“盛行”，在公立醫院中也是大有市場的。很多醫療設備價格不菲，特別是高端醫療設備，售價動輒成百上千萬元，這對于本來資金就較為緊張的公立醫院來說，也是很大的壓力。因此，捆綁銷售模式在公立醫院中也不鮮見。

國產品牌受沖擊明顯

記者了解到，捆綁銷售是外資企業搶占中國市場的一個重要營銷策略，而他們選擇的贈送對象多是診療量較大的中、大型醫院。針對許多大醫院醫學實驗室包括生化、分子、免疫診斷領域所需使用的耗材和試劑，跨國公司都在采用免費贈送設備、捆綁使用耗材的方式搶占市場。

“捆綁銷售有不正當競爭之嫌，它推高了耗材價格，加重了患者負擔，不利于醫療器械行業的健康發展。尤其是外資品牌捆綁銷售的耗材不僅價格貴，還涉嫌壟斷經營，不利于市場競爭機制的形成。”某省工商部門的工作人員表示。

據新華社報道，在進口血透機市場中，外資企業捆綁銷售的耗材的價格每套比一般耗材至少高100元，按一臺進口透析機一天能為4名患者進行透析、一年工作300天計算，供應商一年通過捆綁銷售的耗材可多收至少12萬元，而一臺進口血透機的價格不過12萬元左右，企業一年就能收回設備成本。

“我國血透行業起步晚，設備和耗材生產往往是分開的，而跨國公司則是設備和耗材一體化生產，捆綁營銷模式對于我國血透產業會造成致命打擊。目前，那些無法參與捆綁銷售的國內品牌，只能眼睜睜地看著市場被外資企業搶走。”工商部門的工作人員對記者說，捆綁銷售的主要獲利者是廠商和醫院，但是高昂的成本卻轉嫁給了患者和醫保資金，不僅加重了“看病貴”的問題，對國產醫療器械行業也產生了巨大沖擊。

該工作人員還介紹說，跨國公司大概于2010年開始加強捆綁銷售，起初主要集中在三甲醫院，現在慢慢延伸到縣級醫院。2010年，國產血透機所占市場份額在10%左右，現在已經不到3%了。

治理市場秩序刻不容緩

業內人士分析認為，捆綁銷售鉆的是我國醫療器械招投標制度的漏洞，它避開了國家規定的醫療設備招標程序和法律監督，存在利益輸送等腐敗行為。這種營銷模式已經嚴重擾亂我國醫療市場秩序，增加了醫保資金支出和患者負擔，加劇了“看病貴”的問題，對民族醫療器械產業形成了沖擊，違反《反不正當競爭法》、《反壟斷法》、《政府采購法》和《招投標法》，及時治理這一問題已經刻不容緩。

“由于經濟實力、節約成本等方面的原因，一些醫療機構樂于接受廠商的捆綁銷售。在這方面，如何強化監管，是一件比較棘手的問題。”工商部門工作人員說，“不可否認的是，捆綁銷售模式在一定程度上解決了醫療機構添置設備的資金壓力問題，但是這種銷售行為必須依法依規運行，不能為了壟斷經營，將高昂的成本轉嫁給患者和醫保資金。希望國家相關部門高度重視這一問題，切實加強監管，凈化醫療器械捆綁銷售的市場行為。”