1、中國醫械市場的轉變

在醫療器械“模轉數”大趨勢下，中國醫療行業得以快速發展。加之國產醫療器械受到政策追捧，醫療器械行業發展進一步提速。從表面來看，許多醫械廠家應該正過得非常滋潤：政策紅利、需求暴漲、利潤可觀。然而，當需求的暴增遇上技術瓶頸和運營模式等方面的制約，企業的發展通常會受到限制。由于中國醫療行業的特殊性，大部分醫械廠家傾向于運用“關系營銷”，通俗來說，是通過建立與當地政府機關或者醫院的關系，來進行產品的銷售及推廣。在過去很長一段時期，“關系”是作為生產廠家、經銷商和醫院溝通的主要橋梁，并且“關系”是促進訂單的主要因素。然而，隨著政策的透明化，以及醫療診斷對技術需求越來越高，依靠關系來維持公司的銷售額已經變得異常艱難。

2、重關系到重技術轉變

醫療器械產業，近年來年產值及市場增速平均在20%以上，遠高于同期國民經濟平均增長水平，但在世界醫療器械市場僅占3%的份額。未來產業成長空間巨大，而技術創新已成為中國醫療器械產業最大方向，同時也是打造自身價值鏈的一個高端體現。

無論是2014年到2015年葛蘭素史克大幅裁員醫藥代表，還是近日強生宣布對醫療器械部門裁員3000人，都表明“關系營銷”已經逐漸失去了它在醫療領域的作用及影響力，同時此情況下，傳統醫療器械經銷商數量以30%-50%的速度消失。借用《羅輯思維》里羅胖的話就是：商業一定會越來越分工、越來越專業化，每家公司都是只能專注一個領域，在這一個專業領域成為全社會不可替代的服資務商。因此，從重關系到重技術的轉變，必然會引起醫療行業一次大規模的洗牌。該次醫療器械行業廠家洗牌中，集中度加強。大型設備廠商不再以關系作為銷售的主要手段，而是通過技術創新及突破來實現市場份額的增長，從而實現公司的長遠發展。

3、技術和服務當道

目前在競爭如此激烈的市場上，不難發現能夠實現快速發展的廠家都是秉承著高端前沿的技術，并以此在市場上占有一席之地。例如在醫療放射領域，眾多DR廠家主要依靠“關系營銷”的銷售手段。但是由于其過于注重關系的建立及維護，忽略了產品本身，導致眾多醫院與經銷商及廠家之間的糾紛。這對廠家的產品、品牌將產生不可挽回的負面影響。這次洗牌的過程中，可以發現，只有掌握核心的生產技術才能在競爭中脫穎而出。比如日本島津研、西門子、法國斯達福。這些廠家通過“動態拍片”(即動態DR)從而在DR行業內脫穎而出。除此之外，飛利浦、GE等巨頭也紛紛將勢頭轉向動態DR領域。

除了國際巨頭，國內的放射影像企業，例如深圳的安健科技也通過技術突破實現質的飛躍。安健科技用了僅僅10年的時間，在彎道超車超越萬東醫療之后，其銷量一躍成為行業第一。可想而知，其根本原因在于安健科技專注于DR行業新技術的開發與利用，并其自主研發多功能動態DR。據了解，目前在醫療放射領域，“動態拍片”已經成為行業內的趨勢，該技術也必然是該領域洗牌的重要因素之一。由此可見，實現技術突破已經成為醫械行業主要競爭手段。

當然，醫療器械行業也有其自身的特性，關系在短期也許會有一定作用，但從長遠利益上，產品的創新才是維持公司發展及突破的途徑，這就好比國內的安健科技，通過技術突破，與國際醫械行業的巨頭一起引領行業的趨勢。因此，不論國際著名醫療器械廠家，還是國內知名企業，在產品上都應該保持一致的選擇專注。國內過熱的市場，常常帶來浮躁的情緒，只有專注技術開發、產品創新，才能贏得最終的勝利。